Um upsell é uma técnica de vendas em que um vendedor tenta convencer um comprador a comprar uma versão mais cara do item em que estava originalmente interessado. Por exemplo, um cliente pode estar tentando comprar uma capa de telefone básica e o vendedor pode vendê-la para uma capa de telefone com um protetor de tela embutido.
Existem alguns benefícios do upselling para as empresas. O benefício mais óbvio é que isso pode levar a um aumento na receita. Além disso, o upselling também pode ajudar a aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente. Quando feito corretamente, o upselling pode ser um ganha-ganha tanto para o cliente quanto para a empresa.
O que é uma venda adicional?
Um upsell é uma estratégia de vendas em que você aumenta as vendas oferecendo ao cliente a oportunidade de melhorar sua compra.
Você provavelmente já se deparou com essa estratégia e nem sabe disso.
O objetivo é aumentar o faturamento, oferecendo uma opção melhor para o cliente que está prestes a fechar uma venda.
O McDonald’s usa o upselling em sua estratégia de marketing quando oferece uma cobertura maior de batata ou mais sorvete por apenas R$1,00 extra.
Se você souber como aplicar o upsell, poderá aumentar sua receita, o ticket médio e ainda assim conquistar a fidelidade do cliente.
Isso acontece porque, ao aplicar o upsell, o cliente sente que pegou uma versão melhor do produto ou adquiriu um pacote maior de soluções, com uma condição imbatível.
Em outras palavras, essa estratégia é vantajosa para ambas as partes, pois aumenta o faturamento e melhora a experiência do cliente.
Por que o upselling é tão importante? Como você acabou de ler, o upselling pode ajudar a aumentar suas vendas e, ao mesmo tempo, deixar o cliente satisfeito.
A definição de um upsell
É bem simples: é quando você oferece ao seu cliente a oportunidade de comprar uma versão mais cara do que ele compraria originalmente.
Em outras palavras, é um upsell se você conseguir aumentar suas vendas oferecendo a seus clientes um produto melhor do que aquele que eles planejavam comprar.
Você provavelmente já se deparou com essa tática antes e nem percebeu.
Ele foi projetado para aumentar a receita, oferecendo uma opção mais vantajosa para o cliente que está prestes a fazer uma compra.
Se feito corretamente, o upselling pode ajudá-lo a atingir três objetivos de negócios: aumento de receita, tamanhos maiores de tickets e clientes recorrentes.
O upselling pode ajudar a aumentar suas vendas e, ao mesmo tempo, deixar seus clientes felizes no processo. Mas essa tática é muito mais do que isso; estudos revelaram que 75% dos consumidores preferem fazer negócios com aqueles que acompanham suas compras anteriores. Isso faz com que o cliente se sinta lembrado e valorizado – especialmente quando chamado pelo nome – e com maior probabilidade de retornar novamente.
Como um upsell pode beneficiar sua empresa?
Um upsell é uma ótima maneira de aumentar as vendas e melhorar a satisfação do cliente, oferecendo ao cliente a oportunidade de atualizar sua compra.
Se você souber como usar um upsell corretamente, isso pode ajudar a aumentar sua receita, o valor médio do pedido e fazer com que os clientes voltem, pois sentem que conseguiram um negócio melhor do que o que pensavam inicialmente.
Quais são os benefícios de uma venda adicional?
Quando você oferece um upsell a um cliente, você está essencialmente oferecendo a ele a oportunidade de melhorar sua compra. Isso pode ser feito de várias maneiras, como atualizar para um produto de melhor qualidade ou aumentar a quantidade do que eles estão comprando.
Oferecer um upsell pode beneficiar sua empresa de várias maneiras. Em primeiro lugar, pode aumentar suas vendas e, em segundo lugar, pode deixar o cliente satisfeito com a compra. Finalmente, se feito corretamente, também pode promover a fidelidade do cliente.
Como faço upsell para meus clientes? Há várias coisas que você precisa ter em mente ao oferecer um upsell aos seus clientes. Em primeiro lugar, você precisa conhecer bem seus clientes e identificar quais são suas necessidades. Em segundo lugar, você precisa ter certeza de que o upsell é realmente benéfico para o cliente – não adianta tentar vender algo que ele não quer ou precisa!
Técnicas de upselling
Pode ser definido como o primo maior e pior da venda cruzada.
A venda cruzada é quando você oferece um produto relacionado ao cliente que já está comprando de você. O upselling, por outro lado, é quando você tenta convencer o cliente que está comprando de você a comprar uma versão mais cara do que ele compraria originalmente ou a adicionar extras.
Embora o upselling possa parecer uma tarefa difícil, na verdade pode ser muito fácil se você fizer isso da maneira certa. Aqui estão algumas dicas sobre como fazer upsell com sucesso sem ser muito agressivo:
O primeiro passo no upselling é identificar oportunidades. Você precisa realmente conhecer seus clientes para identificar quais deles podem estar interessados em atualizar sua compra. Um bom lugar para começar a procurar é o histórico de vendas da sua empresa. Veja quais clientes compram de você com frequência e anote o que eles geralmente compram. Isso lhe dará uma ideia de quais são as necessidades deles e em quais tipos de produtos ou serviços eles podem estar interessados.
Como fazer upsell de forma eficaz
A palavra “upsell” é definida como “vender (algo) a um preço mais alto ou por um valor maior do que o planejado ou esperado originalmente”. Em outras palavras, é convencer alguém a comprar uma versão mais cara ou atualizada do que iria comprar.
O upselling pode ser benéfico para sua empresa de várias maneiras. A maneira mais óbvia é aumentar a receita — se você conseguir convencer um cliente a gastar mais dinheiro, isso obviamente é bom para os negócios. Mas o upselling também pode levar a uma maior satisfação e lealdade do cliente. Se feito corretamente, um upsell faz com que o cliente sinta que está conseguindo um negócio melhor, o que o deixa feliz e mais propenso a voltar e comprar com você novamente no futuro.
Claro, existe algo como exagerar com o upselling. Esforçar-se demais pode alienar os clientes e fazer com que eles levem seus negócios para outro lugar. Então, como você sabe quando e como fazer upsell sem ultrapassar os limites?
Conheça seus clientes: Este parece óbvio, mas é importante mesmo assim. Você precisa ter um bom entendimento de quem é seu mercado-alvo.
Quando fazer upsell
Você provavelmente já ouviu falar em vendas adicionais antes, mas pode não estar familiarizado com o termo. O upselling é quando você oferece ao cliente a oportunidade de atualizar sua compra.
Esse aumento nas vendas pode beneficiar sua empresa de várias maneiras. Para começar, obviamente, isso pode levar a um aumento na receita. Além disso, como o upselling geralmente leva os clientes a comprar um produto ou serviço mais caro, também pode ajudar a aumentar o tamanho médio da transação – que é o valor total gasto por um cliente dividido pelo número de transações que ele faz. Por fim, oferecer upgrades ou produtos adicionais aos clientes também pode ajudar a criar fidelidade e repetir negócios no futuro.
É claro que simplesmente aumentar os preços em geral não resultará em aumento de vendas – especialmente se sua concorrência estiver vendendo produtos similares a preços mais baixos. Em vez disso, você precisa se concentrar em agregar valor ao seu cliente para que ele veja os benefícios de gastar mais com sua empresa em vez de recorrer a outro lugar.
Uma maneira de fazer isso é oferecendo a eles um serviço ou aconselhamento personalizado que leve em consideração suas necessidades individuais; outra tática comum é agrupar vários produtos ou serviços a uma taxa com desconto.
Exemplos de upselling eficaz
- A opção “supersize” do McDonald’s
- Seção “clientes que compraram este item também compraram” da Amazon
- As concessionárias de automóveis oferecem garantias estendidas ou à prova de ferrugem
- Varejistas on-line que oferecem frete grátis para pedidos acima de um determinado valor
- Um hotel que oferece um upgrade para uma suíte por uma taxa nominal
Se você não está usando o upselling como estratégia de vendas, está perdendo uma oportunidade valiosa de impulsionar seus negócios.
